線上購物價格驅動，線下購物場景和品質驅動。

相信或懷疑都不重要，數據是最好的答案。大件家電(冰洗空彩)線上線下的表現，是對這一論據最重要的支撐。

根據奧維羅盤數據(2021年1月1日—6月20日)顯示，我們選取同價位段的同類產品分別在線上和線下渠道進行對比，發現一些共性問題。

線上彩電6000-9999元占比10%(線下占比25.19%);10000-19999元的占比2.25%(線下占比達22.81%);20000-39999元的產品占比1.97%(線下占比6.29%);同期，線上空調6500-7999元的占比為7.24%(線下占比為9.05%)，8000-9999元的占比為1.77%(線下占比占比8.18%)，10000元以上占比0.94%(線下占比占比8.29%)。

最明顯的體現在冰洗行業。線上渠道，8000-9999元的占比為2.59%(線下占比10.94%)，10000-19999元的占比3.55%(線下占比25.63%)，20000+以上占比0.52%(線下占比3.53%。)線上洗衣機行5000-5999元占比4.99%(線下占比12.73%);6000-9999元占比4.94%(線下占比27.63%);10000+占比1.66%(線下占比8.86%)通過奧維羅盤數據，我們發現一些共性問題。

其一，線上購買的典型特征是價格驅動，以智能單品為主導。

由于歷史原因，線上購物的典型特征是價格驅動，這與電商發展初期的定位、用戶習慣和心理預期等密切相關。大多數情況下，在購買同類產品時，消費者選擇線上購買的依據是進行比價，也就是說在價格優勢下購買欲望會更加強烈。

此外，在線上購買大件家電多以智能單品為主。智慧家庭更需要場景體驗，需要了解智慧家庭不同場景的適配產品，因此，線上智慧家庭有一定的局限性。

這種分化表明，智能單品、價格驅動的線上銷售是主要渠道，而這一群體購買家電的次序是：價格——功能——物流——體驗。

其二，高顏值高端家電，線下購買的依據是場景體驗和追求品質生活。

尤其是萬元以上的大件家電，大多數消費者更愿意到實體店，以看得清摸得到的方式，通過自己的場景體驗和品質需求做出購買決策。

特別是對于高顏值的高端家電產品，消費者購買的訴求是追求品質生活，他們更需要了解產品的功能技術，想看到實物與整體家居的適配性。通過現場體驗，然后做出購買決策。

特別是85、90后以及Z時代人群，他們在購買家電時并非單純的搜索產品，更是對功能的細分需求越來越強烈，對品質和附加功能也有了更多要求。

這一群體線下購買家電的次序是：品質——體驗——價格——物流。

其三，線下購買大件家電的人群，是智慧家庭的潛在用戶。甚至購買的高端家電，是在預留未來智慧家庭的入口。

當場景品牌、場景生態逐漸成為精英人群的消費趨勢時，這些群體購買的主要渠道則是線下。對于這些高端人群，越是具體、真實的場景，用戶越容易被帶入其中，需求越容易被激發出來望，轉化率也就越高。

其中存在的一個現象是，有些人購買高端家電，由于家裝完畢時間較短，不可能推倒重來，但對智慧家庭的需求強烈。因此這部分群體選擇高端家電，希望能夠以高端產品作為智慧家庭的入口，實現真正的互聯互通。

如今，從蘇寧、京東、天貓到國美都在搶灘實體門店。顯然，實體店的場景體驗對于高端家電的銷售能起到事半功倍的作用。

這個道理誰都明白。比如企業紛紛開設旗艦店，根本目的就是針對高端產品進行場景體驗和智慧家庭的全景展示，這是線上渠道所不具備的優勢。比如，從海信打造品質之家會員店、旗艦店，到海信激光電視專門瞄準城市新商業綜合體打造激光電視體驗店;從小米之家、華為體驗店到美的COLMO品牌線下營銷活動等，無一例外，他們的共性是在線下實體通過體驗更好的增加用戶粘性。

渠道為王、得場景者得天下，這句話永不過時。線上比拼的是銷量，線下比拼的是品質，這就是兩者明顯的區別。

關鍵詞： 高端家電 場景 智能單品 顏值